Маркетинг в жизни современного юриста – это необходимый инструмент для поиска клиентов, построения репутации и роста доходов. Быть хорошим специалистом уже мало, нужно уметь заявлять о себе. О том, как перестать зависеть от работодателя и случая, выжить в высокой конкуренции, соответствовать высоким требованиям клиентов, рассказала основательница юридической фирмы и учебного центра, заместитель руководителя в найме, мама и читательница 30+ книг в год ОЛЬГА ПАВЛОВА.
– Ольга, на обложке вы держите красную телефонную трубку. Это просто стильный аксессуар или за этим что-то стоит?
– Трубка является аллегорией. Красный телефон – символ системного подхода к клиентам. Сарафанное радио – это когда кто-то звонит вам по совету третьих лиц. Но когда рынок штормит, конкуренты активизируются, а бюджеты замораживаются – цепочка обрывается, рекомендации иссякают, и ты остаешься один без системы, без базы, без гарантии завтрашнего дня. Социальные сети для меня – это тот самый красный телефон. Я не жду, когда позвонят. Каждый день сама держу связь со своей аудиторией через посты, кейсы, полезный контент. Говорю: «Я здесь, я эксперт, я могу решить вашу проблему». Можно сидеть и ждать, а можно создать среду, в которой клиенты приходят к вам сами.
– Вы называете себя «юристом без пиджака». Почему?
– Потому что я давно поняла: быть серьезным, строгим, ходить в костюме и ждать, что клиенты сами поймут, какой вы крутой специалист, – это тупик. Я работаю с предпринимателями, блогерами, онлайн-экспертами. Им не нужен скучный напыщенный специалист в строгом костюме. Им нужен живой человек, который говорит на их языке, но при этом знает закон лучше всех. Я совмещаю свободный стиль в образе и железную компетенцию в вопросах. И это работает.
– Что вы говорите юристам, выгоревшим в найме, сидя в офисе с 9.00 до 18.00 и чувствуя контроль начальства и упор в потолок?
– Говорю, что была там же. Семь лет назад я работала в найме, доросла до руководителя юридического отдела. Гордилась? Да! Но при этом я жила на работе. Утром – офис, вечером – офис, выходные – догонять отчеты. Я чувствовала, что упираюсь в потолок. Личные клиенты были, но только по сарафанному радио и очень редко. Казалось, что я делаю все правильно. Расту в должности, закрываю задачи. А внутри – ощущение, что стою на месте, что моя экспертиза никому не нужна, кроме моего работодателя, и что если я уйду, то останусь без ничего.
Потом – декрет, пандемия, работа с малышкой на руках на удаленке. Бессонные ночи, авралы, жизнь без жизни. Я держалась, потому что надо. Внутри же зрела мысль: так больше нельзя. И скажу так: если вы боитесь остаться без денег, боитесь не найти клиентов, боитесь, что не справитесь с ролью предпринимателя – это нормально. Я тоже боялась. Но страх не пройдет, пока вы не начнете действовать.
– А как быть тем, кто уже ушел в частную практику или открыл небольшую фирму, но уперся в тот же потолок? Клиенты есть, а денег больше не становится, времени нет, отдыхать невозможно.
– Это вторая стадия. И она, наверное, самая болезненная. Потому что ты уже сделал первый шаг, уже рискнул, а результата, которого ждал, нет. Ты работаешь руками 24/7, берешь любые проекты, лишь бы был доход. Качество клиентов не растет, одни и те же запросы с низким чеком. Ты устал, выгорел, а денег больше не становится. Здесь главная ошибка – думать, что надо просто работать больше. Нет. Надо работать системно. Надо перестать делать все самой и научиться делегировать. Надо выстроить воронку продаж, чтобы клиенты шли не от случая к случаю, а потоком. И тогда появляется время на жизнь.
– Многие юристы говорят: «Я не блогер и не умею продавать себя, хочу просто работать». Что вы им отвечаете?
– Я отвечаю: маркетинг – это не про танцы в сторис. Это про выстраивание доверия и формирование потребности. Это про то, как объяснить клиенту его боль еще до того, как она случилась. И сделать это так, чтобы он пришел именно к вам, а не к конкуренту. Я тоже юрист, а не блогер. При этом поступила в магистратуру по рекламе и связям с общественностью, окончила ее, прошла десятки курсов по маркетингу, продажам, таргету. Поняла: соцсети – просто инструменты, как Excel или «КонсультантПлюс». Их можно освоить. И они меняют жизнь.
– И все-таки: страх раскрыть свои методики, страх, что конкуренты украдут идеи, – он у многих есть.
– Знаете, я тоже боялась. Думала: «Вдруг конкуренты увидят и украдут?» А потом поняла: если вы эксперт, ваша ценность не в одной методике. Ваша ценность – в вашем опыте, в вашем подходе, в вашей личности. То, что вы даете, – не просто шаблон. Это ваш взгляд, ваши решения, ваша энергия. Это нельзя украсть. И еще: если вы молчите, конкуренты не украдут ваши идеи. Они просто займут ваше место. Пока вы боитесь, они уже говорят с вашей аудиторией. Поэтому я за то, чтобы делиться, показывать, объяснять. Это не слабость, а самый быстрый способ стать номером один в своей нише.
– Но как на все найти время? Юристы говорят: «Я в судах с утра до вечера, у меня нет времени на посты».
– Слышу это каждый день. И отвечаю: я мама маленького ребенка, работаю замом руководителя в найме, веду свою фирму, учу других юристов и читаю не менее 30 книг в год. И на все нахожу время. Слушаю аудиокниги по дороге пешком до офиса утром, читаю их вечерами вместо скроллинга ленты. Планирую контент на неделю вперед каждое воскресенье. Я не делаю все сразу, делегирую и автоматизирую рутину. Работаю не больше, а умнее. Это не про тайм-менеджмент. Это про системный подход. Про то, чтобы перестать быть заложником обстоятельств и начать управлять своей жизнью и карьерой.
– Хорошо, а чем вы конкретно можете помочь юристам?
– У меня три программы – и каждая закрывает свою задачу. Но важно знать: начать можно с любой. И для большинства самый удобный вход – это «Личный бренд для юриста: простая инструкция про соцсети», потому что он не требует увольнения, больших вложений и дает быстрый результат.
Первый продукт – упаковка, контент и стартовые продажи. Для тех, кто хочет попробовать и быстро получить результат. Запускается без отрыва от работы, дает результат в виде новых клиентов через пару недель. Подходит и наемному сотруднику, и частнику, и владельцу фирмы. Потому что экспертный личный бренд нужен каждому, кто хочет зарабатывать больше и не зависеть от случая.
Второй продукт – программа «Свобода. Запуск частной практики за 90 дней». Для тех, кто уже готов уйти из найма и запустить свою практику. Это полноценный бизнес-запуск: от регистрации своей деятельности до первых клиентов. Для тех, кто хочет перестать работать на «дядю» и взять ответственность за свою жизнь.
Третий продукт – программа «Система. Масштабирование бизнеса». Для тех, у кого уже есть практика или фирма, но нет системы и роста. Это история про найм, делегирование, воронку продаж и управление. Чтобы вы перестали работать руками и начали управлять бизнесом, а не жить в нем.
И главное – это одна дорога, а не три разных направления. Можно начать с «Личного бренда», получить первых клиентов, затем запустить практику и лишь потом масштабироваться. Или уйти сразу на любой этап. Я прошла за 16 лет опыта работы юристом и за 6 лет предпринимательства все три – и теперь веду по ним других.
– И последний вопрос. Что бы вы сказали юристу, который сейчас читает это интервью и сомневается, что у него получится выйти из найма?
– Я прошла этот путь, от найма до собственной фирмы и учебного центра. Знаю, что такое страх выйти, страх остаться без клиентов, страх не успеть. Понимаю, как это преодолеть. Если вы готовы – заходите на мою страницу во «ВКонтакте». Там я делюсь инструментами, разбираю ошибки, показываю, как юристу строить карьеру, о которой раньше можно было только мечтать.
+7 (929) 710-56-47
